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sexta-feira, 17 de fevereiro de 2012

Entrevista

Esta semana o Consultor caruaruense, Eugênio Sales concedeu uma entrevista ao Raúl Candeloro, editor da Revista Venda Mais. Nós do Blog da CDL Santa Cruz do Capibaribe trazemos a entrevista na íntegra para nossos leitores. Confiram!

Vamos começar falando do seu livro As 60 ações inteligentes para o sucesso. Qual é a principal ideia ou conceito que você defende nele? Por que ele é diferente dos outros materiais sobre o mesmo assunto, que já se encontram disponíveis no mercado?

Esse livro é resultado de uma pesquisa que realizei durante alguns anos para saber o que o mercado de trabalho exige do profissional moderno. Das mais de cem dicas catalogadas, resolvi resumi-las em 60, de forma bem objetiva, para direcionar o leitor no sentido de aprimorar suas competências, bem como de adquirir outras que impulsionem sua carreira.

Quem você acha que deveria ler seu livro? Que tipo de conselhos ou conhecimentos esse leitor estaria procurando?

Sou suspeito para falar, então, leia o que escreveu o amigo, palestrante e escritor renomado Maurício Góis ao prefaciar meu livro: “Ações inteligentes! Quem precisa delas? Somente aqueles que têm um talento a desenvolver, um trabalho a compartilhar, uma carreira a superar, um cargo a competir, uma meta a cumprir, um resultado a conseguir e um topo a alcançar. Enfim, todos nós”.

Por outro lado, quem você acha que NÃO deveria ler seu livro? O que as pessoas não irão encontrar nele?

Quem não deve ler é aquele profissional que acha que já sabe de tudo. E o que o leitor não vai encontrar são soluções mágicas, e sim dicas práticas para melhorar seu desempenho pessoal e profissional.

Assim que uma pessoa termina de ler seu livro, qual deve ser a primeira coisa a fazer ou colocar em prática?

Como o livro é escrito de maneira bem objetiva, após cada capítulo o leitor poderá quebrar seus próprios paradigmas e promover as mudanças necessárias para ter uma vida mais plena em todos os sentidos.

Além do seu próprio site (www.eugeniosales.com.br), que endereços você recomenda para quem quer saber mais sobre esses assuntos?

Um site que considero muito útil no dia a dia profissional é o da VendaMais (www.vendamais.com.br); outro que visito sempre é o : www.administradores.com.br.

Quais são seus livros ou autores preferidos na área de negócios?

A emoção vende!, de Rogério Caldas – Editora Markação; O cérebro do vencedor, de Jeff Brown Mark Fenske – Editora Elsevier; Na trilha do sucesso, de Cláudio Tomanini – Editora Gente; A hora da virada, de Raúl Candeloro – Editora Campus; Técnicas de vendas, de Alexandre Luzzi – Editora Atlas; e Qualidade começa em mim, de Tom Chung – Editora Novo Século.

Como você começou sua carreira em vendas?

Após o meu primeiro emprego, como locutor de uma rádio FM, montei uma loja de discos. E eu, que não gostava da área de vendas, ou pelo menos acha que não gostava, me apaixonei por essa profissão, por estar em constante contato com as pessoas.

Como foi sua venda mais memorável, a que mais lhe marcou?

Foi uma que ocorreu quando eu trabalhava como vendedor de uma loja de eletrodomésticos; um homem bem humilde entrou na loja e meus colegas não quiseram atendê-lo. Como sempre fazia, saí em disparada para atender aquele senhor que estava realizando dois sonhos – o dele e o da filha que ia casar – ao comprar, à vista, duas TVs em cores de 29”. Ele era agricultor e prometeu para si mesmo que um dia, quando sua filha fosse casar, a primeira coisa que entraria na casa dela era uma televisão em cores, coisa que ele não teve em sua humilde casa até aquele dia. Ao me despedir daquele nobre senhor, meus olhos ficaram cheios de lágrimas e de orgulho por ter aprendido que vendedor profissional não pode ter preconceito contra nada, pois a venda só acontece para quem está preparado para ela.

Qual foi o seu pior momento em vendas?

Foi quando eu já era gerente de uma loja, mas continuava correndo no meu sangue o instinto de ser vendedor. Porém, nessa empresa a direção não comprava bem, ou seja, se estava vendendo mais de um tipo de mercadoria, ela comprava em grandes quantidades outros tipos de mercadorias que não vendiam bem. Resultado: a empresa fechou as portas.

E o momento mais cômico?

Certa vez, quando eu trabalhava em uma farmácia que pertencia aos meus irmãos, chegou um cliente pedindo um preservativo pelo nome da marca. Meu cunhado, que estava lá na hora, perguntou ao cliente se era em líquido ou comprimido; o cliente, claro, não gostou, pensando que era uma piadinha de mau gosto.

Qual conselho você daria para alguém que está começando na área de vendas?

Que a pessoa seja obcecada por entender as necessidades humanas, ou seja, que observe todos os detalhes para descobrir o que o cliente deseja. No mundo globalizado não vence o maior, e sim o mais bem preparado.

E quais conselhos você daria para um veterano da área?

Nunca pare de buscar novas informações, nunca pare de ser curioso, nunca pare de aprender coisas novas, pois, no mundo atual, a área de vendas está cada dia mais dinâmica.

Qual é o erro mais comum cometido por vendedores? Que sugestões você daria para que eles melhorassem?

O erro mais grosseiro que percebo ainda é o atendimento ineficiente, sem presença de espírito e sem profissionalismo. Vendedor profissional precisa ser ético, motivado, atencioso, disciplinado e falar sempre a verdade.

E os gerentes ou líderes de vendas; o que você acha que eles deveriam PARAR de fazer?

Devem parar de pressionar além da conta e procurar motivar, inspirar e treinar mais suas equipes; já basta a pressão do dia a dia. Gerente precisa ser um verdadeiro inspirador de pessoas, precisa ter, além do conhecimento técnico, uma habilidade fenomenal para conquistar a simpatia, a confiança e o comprometimento dos seus liderados.

Ainda sobre liderança: o que você acha que os gerentes fazem pouco e que deveriam fazer mais?

Treinar, treinar, treinar, para só depois cobrar. Detalhe importante: é preciso observar que tipo ou tipos de treinamento a empresa está oferecendo para sua equipe, pois treinamentos enfadonhos com gráficos intermináveis não motivam ninguém.

Qual foi o melhor conselho sobre vendas que você já recebeu?

Que a área de vendas não é para qualquer um, e sim para quem se dedica a ela de coração e com espírito empreendedor.

Qual dica sobre vendas você vê com frequência e acha estar errada – ou seja, coisas que os outros dizem e com as quais você não concorda?

Ter de vender a qualquer custo para bater metas. É preciso vender sempre, mas não “empurrar” ao cliente mercadorias ou serviços dos quais ele não precisa.

Gostaria de deixar uma mensagem final para os nossos leitores?

Vender é uma arte, porque não é para qualquer um, e é também uma ciência, porque precisamos estudar sempre o comportamento do nosso cliente, do mercado em que atuamos, ou seja, estudar as mudanças que acontecem naturalmente na área.

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